グロービス

なぜ人は論理的に判断ができないのか
なぜ「デキる人」の言うことを聞いてしまうのか
人はお返しをせずにはいられない
数字は先入観にこびりつく
錯覚が人を動かす
確率は直感に反する
情報は、多すぎると逆に選べない
人は失うことを過剰に嫌う
なぜ実績のある人は時代の変化についていけないのか
なぜ人は根拠のない勘で判断をしてしまうのか
人は「明日も昨日と同じ」と信じてしまう
平均的な確率ではうまくいかないこともある
「平均値」と「中央値」は違う
とにかく人は楽観的に考えてしまう

2 thoughts on “グロービス

  1. shinichi Post author

    MBA 心理戦術101
    なぜ「できる人」の言うことを聞いてしまうのか

    グロービス

    https://books.bunshun.jp/ud/book/num/9784163911663

    賢い人ほど、ダマされる。

    〈会話〉〈交渉〉〈データ分析〉〈プレゼン〉〈マーケティング〉
    ――すべての合理的意思決定のための「心理バイアス」大全

    経営学、認知心理学、行動経済学など
    経営大学院(MBA)で教えられる「認知バイアス」「感情バイアス」を
    101項目厳選して紹介・解説。

    優れたビジネスパーソンは、感情に流されない。

    【イケア効果】なぜ人は論理的に判断ができないのか
    【生存バイアス】なぜ「デキる人」の言うことを聞いてしまうのか
    【返報性】人はお返しをせずにはいられない
    【アンカリング】数字は先入観にこびりつく
    【ハロー効果】錯覚が人を動かす
    【リンダ問題】確率は直感に反する
    【ジャムの法則】情報は、多すぎると逆に選べない
    【授かり効果】人は失うことを過剰に嫌う
    【少数の法則】なぜ実績のある人は時代の変化についていけないのか
    【ギャンブラーの誤謬】なぜ人は根拠のない勘で判断をしてしまうのか
    【直線本能】人は「明日も昨日と同じ」と信じてしまう
    【ベイズ確率】平均的な確率ではうまくいかないこともある
    【正規分布バイアス】「平均値」と「中央値」は違う
    【計画バイアス】とにかく人は楽観的に考えてしまう

    客観的な判断を行うための、すべてのビジネスパーソンの必読書。

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  2. shinichi Post author

    はじめに

     合理的な意思決定を行うため、ロジカル・シンキングやクリティカル・シンキングの重要性が叫ばれて久しいものがあります。筆者らも書籍をはじめさまざまな媒体や方法論でそれを伝えてきました。経営大学院でそれを学びたい、企業研修でそのエッセンスを導入して社内に広めたいという方も多数います。
     その甲斐もあってか、ピラミッド構造やロジックツリー、イシューなどの言葉は、特定の職種の人のみが知るものではなく、多くの人が知るようになりました。正しく使いこなすのは容易ではありませんが、「知る」という第一歩を経る人が増えただけでも好ましいことと言えるでしょう。

     ただ、ある程度論理的な思考ができる人でも陥ってしまう罠が身近に潜んでいます。それが「バイアス」──思考の偏りや歪みです。厳密にはバイアスはさらに細かいカテゴリー(認知バイアスや感情バイアスなど)に分けることもできますが、本書ではまとめてバイアスという言葉で総称します。

     バイアスの怖い点は、ロジカル・シンキングを教えている教育者や、日頃はロジカルな経営者など誰もがそこから完全に逃れることはできないという点です。本書では101個のバイアスを取り上げましたが、筆者自身、わが身を省みて、こうしたバイアスの罠に日々、大なり小なり陥っているのを痛感します。それほどまでにバイアスは強力で、時には「嵌められてしまう」ことも多いのです。

     本書では、経営学と絡めて紹介されることの多い、ビジネスパーソンに関連しそうなものを101個ピックアップしました。大学院のクラスなどで直接教えられるものもあれば、講師が個々人の知恵として直接的・間接的に紹介しているものもあります。これらのバイアスを知っておくことのメリットは大きく3つあります。

     第一に、それらを用いて、他者を動かす武器として使うことができます。たとえば1章1項に出てくる「プライミング効果」をうまく使えば、人々を自分にとって好ましい方向に動かせる可能性が高まります。

     第二に、自分の意思決定の質を上げることができます。たとえば1章2項に出てくる確証バイアスは、人間である以上誰しもが陥るものですが、自分を客観視してこれを避けることができれば、意思決定の質は格段に上がります。

     第三の、そして最も重要な効用は、これらのバイアスを「悪用」しようとする他者からの働きかけに対して警戒心を持ち、それらを防げる可能性が増すことです。
     たとえばセールスに長けた人間は様々なバイアスを知っており、それらをうまく活用して自社商品をお買い得と見せたり、彼ら自身の信用度合いを上げるようなテクニックを使ってきます。実際に「やられた」人も多いでしょう。そのような相手の「心理戦術」を防ぎ、時には裏をかくこともできることは、バイアスを知る大きな効用と言えます。

     この解説からも想像がつくかと思いますが、本書は決して他人を「嵌める」あるいは「陥れる」ためのものではありません。正しく使えるものは正しく使い、悪用されやすいものについてはそれを防ぐことを最大目的にしています。このスタンスは、本書の中でも紹介している『影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか』などの書籍にも通じるものです。くれぐれも好ましくない使い方は避けるようにお願いしたいと思います。

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