他人の誘導に乗らないタイプの客の説得は骨が折れるものだ。はじめから不動産会社の営業マンは信用できないという固定観念を持っている客も同じだ。また、性格的に他人の話をあまり聞こうとしない自己中心型(ジコチュー)の客、これも営業マンにとっては厄介なもの。
何を言っても同意しないか、同意したふりをしているだけで、「まぁ、あなたの主張も分かるけど、私には私の考えがあるから」とでも言いたげな客には手を焼いてしまうことだろう。
このような人たちには、「～と思いませんか?」が効く。
「～と思いませんか?」には「そうでしょ!」が隠れており、半ば強制的な同意を引き出す力があるからだ。
「同意すべきかどうか」を考えさせる効果があり、話を半分しか聞いていない人も答を出そうという心理になるので、もう一度営業マンに説明してもらおうとするものである。